Московская школа переговоров Виктории Давыдовой однажды раскрыла одну из переговорных техник, которая называется "Охота на охотника". Моделью ситуации предлагался некий хищник, например, гиена, догоняющая оленя, когда вдруг олень поворачивался к преследователю и оказывалось, что это вовсе не олень, а лев, который уже раскрыл пасть и хватает гиену за морду. Охотник неожиданно сам становится добычей. Что и говорить, слом шаблона получается настолько резким, что катастрофа становится неминуема.
В качестве иллюстрации этой техники приводится случай, когда полицейская засада с радаром у шоссе в одном из американских штатов засекла предмет, движущийся со скоростью около двухсот миль в час, причём с ускорением. Полицейские бросились в погоню, но неудачно - предмет исчез. Озадаченный наряд немедленно сообщил в участок о ЧП, прося помощи в задержании нарушителя. В ответ руководитель группы передал наряду, что их чувствительный радар засёк взлетающий на большом удалении военный самолёт, так как засада находилась в радиусе нахождения военного аэродрома. Поле ровное, самолёт – объект не маленький, и несколько миль - не преграда для чуткого полицейского радара. И хотя группа сидела у автострады, радар захватывал и картинку далёкой взлётной полосы.
Пока незадачливые охотники на нарушителей приходили в себя, офицер участка сообщил им, что ему сейчас позвонил руководитель полётов с аэродрома и сообщил, что беспокоиться не о чем, пилот успел отключить автоматику ракеты, обнаружившей захват самолёта неизвестным радаром и готовой уничтожить угрозу. Более того, встречное сканирование бортовым радаром с борта самолёта определило место нахождения группы и количество человек в ней. И на закуску - лётчик передал, что зубная коронка верхнего коренного у второго номера наряда требует ремонта пломбы. С лучшими пожеланиями - капрал Билли Уотсон.
То, что происходит сейчас на переговорах между Германией и США по вопросу «Северного потока-2», является лучшей иллюстрацией переговорной техники "Охота на охотника". Ситуация достойна внесения её в список классических примеров из практики - так называемых "кейсов" - на тренингах молодых дипломатов.
Смотрим на развитие ситуации:
1. Германия в условиях стремления США вытеснить Россию с европейского газового рынка принимает решение о строительстве «Северного потока-2». Вызов брошен.
2. Дональд Трамп выдвигает Ангеле Меркель ультиматум: Германия отказывается от «Северного потока-2», а взамен США обещают начать с Германией переговоры о предотвращении торговой войны между США и Евросоюзом. США ничего не обещают, кроме как поговорить, а Германия должна уже до начала разговора конкретно уступить практически всё. Отдать золото за стеклянные бусы. Вызов принят.
3. Для того чтобы Германии легче думалось, Трамп вводит пошлины на европейскую сталь и алюминий, которые якобы угрожают американской безопасности. Охотник бросился за добычей в погоню.
4. Меркель отказалась принимать условия Трампа. Но встречных санкций не ввела. Добыча бросилась наутёк от охотника. Тот клацает зубами рядом с мелькающими ногами добычи, но схватить не может.
5. Не ответить на неподчинение Меркель Трамп не может. Администрация США готовится ввести новые санкции против европейских компаний, участвующих в строительстве «Северного потока-2». Представитель американского правительства утверждает, что США ни перед чем не остановятся. Дистанция между охотником и добычей сокращается.
6. Германия начинает изучать последствия введения американских санкций для Европы. На санкции против европейских металлургов ЕС ответил списком встречных санкций на десять с лишним листов. Добыча поворачивает голову к догоняющему охотнику.
7. На европейские санкции Америка отвечает новыми санкциями. Охотник бросается в прыжок на добычу, рассчитывая переломить ей хребет ударом лапы.
8. Германия через ЕС в качестве ответной меры вводит пошлины на сжиженный американский газ, ввозимый США в Европу. Более того – среди европейских компаний, участвующих в строительстве «СП-2», только Royal Dutch Shell активно действует в США и потому является уязвимой перед санкциями. Все прочие компании - Uniper, OMV, Engie, Wintershall – к американским санкциям нечувствительны. Они не действуют в США. Газпром вообще может завершить проект в одиночку и стать одиноким и сиротливым владельцем европейской газовой трубы. И это будет единственным его неудобством. Для США это не просто подстрел в полёте. Это нокаут.
Анализ показывает: американские каскады санкций против «СП-2» и Европы ни к чему хорошему для США не приводят, а влекут убытки, тупики и потерю лица. Раскол между ЕС и США усиливается, ускоряется дрейф Европы в сторону России и Китая. То есть от Евроатлантики в Евразию, где Европу с улыбкой ожидает Россия. Охотник обнаружил, что ошибся и бросился не на добычу, а на ещё более сильного хищника, но изменить ничего уже нельзя. Он уже сам превратился в добычу. Последнее, что он чувствует в этой жизни - это крайнее удивление. Видимо, выражение "помер от удивления" возникло как раз из таких случаев на охоте.
Американцы в переговорах любители и мастера связывать в пакеты разные несвязанные между собой вопросы. Это их коронка в переговорном деле. Но сейчас всё как-то отказывается служить Америке так, как служило всегда. Трамп увязывает по привычке в единый пакет «СП-2» и пошлины на сталь из Европы. Он считает, что это - усиление его переговорной позиции.
Но Европа в ответ начинает обсуждать вопрос об ослаблении антироссийских санкций. И если Трамп рыпнется, Европа его не только асимметрично подсечёт, но и вернёт себе российские утерянные рынки. Штаты получат очередной щелчок по лбу, а Европа – деньги и усиление своей позиции.